长篇鬼故事 - 和合谷网上订餐 和合谷的外卖生意经：1/5增长到1/2的秘密

清光绪年间，56岁的丁宝珍从山东调任四川巡抚。晚清著名的大臣舒在任职期间，喜欢吃美味的食物，创造了一道美味的炸鸡和花生菜肴。

没想到，这个丁府“私厨”越传越广。丁死后，清廷追授“太子太保”称号，以表彰他的功绩，他创办的这道菜就取名宫保鸡丁，代代相传。

一百年后的今天，宫保鸡丁不再是狭义的川菜，而是成为了中国美食的名片。除了受到不分地域的人们喜爱之外，它还走向了国宴和世界，成为世界各地食客必尝的中国美食经典。然而，在一位名叫赵昚的餐馆企业家看来，这远远不够。

“食物是人民的头等大事。中国饮食文化历经千年源远流长，还有很多地方需要延伸。”所以当他和丁宝珍差不多的时候，就开始了人生中的第一笔生意，成为了一个能像宫保鸡丁一样弘扬国菜的中式快餐品牌。

中国人提到快餐，首先想到的是肯德基、麦当劳等外国品牌，很少有中国快餐品牌和他们同名。赵昚说:“我希望成为中国快餐品牌。”这就是后来的呵呵谷。

自2004年成立以来，以“中式快餐”为主的和合谷，成长为“中国十大快餐品牌”，在北京享有良好的口碑，拥有100多家门店，涉足华中，放眼全国。

近年来，在移动互联网发展的大潮下，河河谷在赵昚的带领下，开辟了外卖的“战场”，并努力在网上外卖，从而在短时间内做到了行业的前沿。

外界很好奇擅长传统线下运营的赵昚是如何带领一个中国快餐品牌在无烟外卖战场上取得漂亮胜利的。

每天卖一万碗宫保鸡丁

严格来说，赵昚曾经是餐饮业的“门外汉”。90年代，四十出头，国企劳模、管理骨干，首钢电梯厂厂长，还被评为“北京十大厂长”。

1996年，兴高采烈的赵昚在多次热情邀请后彻底改变了职业生涯，从首钢辞职成为北京吉野家的总经理，直到八年后离职。

当时他在餐饮界很有名气。他拒绝了很多品牌伸出的橄榄枝，做出了一个让周围人目瞪口呆的决定——创业，成为中国快餐品牌。

凭借以往积累的经验，赵昚在55岁时自信地投身于创业大潮，从行业参与者变成了交易员。

2004年3月10日，河河谷第一家店——西单钟繇店正式开业，一个新的中式快餐品牌诞生了。

在和合谷问世之前，赵昚一直在考虑如何定位它。他希望打造一个独特的中式快餐品牌，能够将具有代表性的特色食品与当代人的饮食习惯完美结合，从而提出“中式快餐”的概念。

和合谷成立之初，就推出了一批中国人耳熟能详的美食，如东坡饭、麻婆豆腐、鱼香肉丝、宫保鸡丁等。果然，食客很多。西单钟繇店顶多日销售额能达到13万，按照现在的标准可以称之为线上名人餐厅。

在随后的几年里，伴随着北京举办奥运会的东风，和合谷发展势头强劲，在北京餐饮界和消费者中声名鹊起，门店数量也从一位数增长到两位数。

自2006年以来，许多风险投资机构纷纷上门，甚至拥有肯德基等快餐品牌的百盛也找到了赵昚，希望投资或收购和合谷。

然而，有着理想主义情怀的赵昚却不愿意这些机会转手赚大钱。而是决定在快餐业率先，大举投资河河谷的体系建设，包括美国鲍德里奇国家质量奖的引进、与国际机构的咨询、建造中央厨房等。整个系统用了两年时间完成，拥有多项独家专利。

“我们也更注重菜肴。以宫保鸡丁为例。鸡、花生等原料的选择和口味的统一都有非常严格的标准。”赵昚说，宫保鸡丁现在已经成为和合谷当之无愧的爆炸性产品，每天售出一万多碗，平均每售出四碗就有一碗是宫保鸡丁。

外卖菜单“变脸”

2011年左右，团购网站出现，“千团大战”至今仍常被提及；同时，美团外卖、饿了么等线上外卖平台也迅速崛起，一种新的餐饮业态逐渐成为风气，从而改变了整个餐饮业的“风向”。在餐饮业工作多年的赵昚很快就感受到了这种变化。

其实和合家早在网上外卖兴起的2014年10月就入驻美团外卖，是第一批入驻的品牌商家。

当时和合家有电话外卖业务，有专门的客服中心接听消费者的订购电话。在线订购通常被视为对现有外卖业务的补充。

和合谷作为中式快餐品牌，多年来的经营策略一直是“以餐饮为主，外卖为辅”。然而，随着2015年后外卖市场的爆炸性增长，赵昚开始意识到外卖的重要性，却发现它正在慢慢颠覆整个餐饮业，尤其是对快餐行业的影响更加直接和明显。

有一段时间，河河谷短暂退出美团外卖，但在2017年2月回来。当时，美团在与大众点评合并并获得巨额融资后，在国内外销售市场的三方霸权中站稳了脚跟。回到美团外卖五个月后，河河河家每月的外卖订单翻了一番。

这种成长多少让河河家有些吃惊。2017年10月底，亲自带队前往位于望京的美团外卖总部，并看望了其负责人王。

会议期间，王专门带参观了美团外卖后台指挥中心，介绍了美团外卖强大的后台数据系统，并详细研究了商户服务报告。

这次访问使赵昚决定调整河河谷的外卖业务。回国后，他做的第一件事就是在一个月内逐步停止原来的第三方送货服务，全面接入美团的快递服务，提高河河谷的送货速度和效率。

12月，和合谷在美团外卖的建议下，对线下的餐点进行差异化，增加外卖餐点的数量，甚至对外卖包装盒进行升级，将以前的一餐包装盒改为分餐双层包装，让用户有更多的选择。

“我们也帮河河谷根据大数据的计算结果调整外卖菜单。”美团外卖大客户经理徐萌表示，以快餐类经常点的小吃关东煮为例，河河河谷之前并没有在网上销售，但在美团外卖的建议下上线了，和正餐一起销售，效果不错。

有用户在美团外卖点餐后留言，反映河河谷的饭菜缺少蔬菜。在收到平台反馈后，赵昚指示团队调整用餐结构，推出了四季混合蔬菜、炒白菜和水煮西兰花等产品，丰富了客户的用餐选择。

外卖和餐饮平分秋色

2018年，年近70的赵昚决定全力以赴，在外卖市场抢占先机，赶上竞争对手。

前一年与美团外卖合作后，此时的他更加自信，持续多年的“以餐饮为主，外卖为辅”的营销策略第一次转变为“巩固餐饮，进攻外卖”。

如何攻击外卖？赵昚的想法是与美团外卖不断深入合作，各展所长，共同提高。“专业的人做专业的事，美团外卖很专业，而我们餐饮很专业。我们共同努力，优势互补。”

春节后的三月，美团外卖帮合谷制定了一个业务恢复计划。徐萌表示，他们希望在三个月内从多个维度和从内到外对合谷进行转型，使这个快餐品牌能够更紧密地融入外卖市场。为了配合这一系列行动，赵昚还重组了外卖业务团队。

配送方面，虽然河合谷在上一轮业务调整中已经与美团快递全面对接，但门店与骑手的沟通过程有时会出现摩擦，河合谷门店员工抱怨外卖骑手用餐匆忙、态度恶劣，而骑手则反映河合谷用餐速度慢，彼此不理解。

为了解决这个问题，美团外卖和河合谷外卖团队合作，在河合谷店店长和相应外卖配送站站长之间建立了一对一的沟通小组，双方可以实时联系，及时反映和解决问题，化解很多不必要的矛盾，提高配送效率。

河河谷还专门为骑手设置了优惠的员工餐、免费饮料、休息区等福利。它不仅解决了前面的问题，而且使它们之间的关系更加密切。

“我们还建议河河谷开放后台权限，让店长参与外卖业务。”徐萌说，在过去，商店经理的主要工作是接受订单和外出就餐，他们不必担心其他任何事情。调整后，他们开始接管各个店铺的外卖账号，可以看到用户的评价和业务数据，以便及时改进服务。

而最让整个河河家团队吃惊的是美团外卖对其折扣菜单的优化。在各种外卖平台上，位于页面前部位置的折扣菜品是商家的“流量责任”，而河河谷的折扣菜品并不突出。

“美团外卖通过大数据看哪些菜受欢迎。在成本可控的前提下，我们重组了折扣菜单，替换了一些比较受欢迎的菜品。我们还推出了包括米饭、饮料和小吃在内的组合套餐，销量非常好，直接推动了外卖订单的增长。”河河谷外卖店负责人孙悦说。

徐萌表示，经过一系列改革，河河谷的自付费交易量一直在上升，在2018年3月至8月的五个月内翻了一番，月订单量也创下历史新高。

2018年第二季度和合谷外卖业务增速高于美团外卖同品类整体增速。

这个结果真的让河河家大吃一惊。“以前外卖业务占河河谷整体业务的15~20%，现在增长到近50%，可以和饭堂平分。”

赵昚说。但他心里清楚，河河谷面临的是一个更加激烈的市场竞争环境。“因为外卖拉平了餐饮行业的竞争，用户受到线下距离的限制，选择性较小。但在外卖平台，用户的选择更多。”

尽管如此，赵昚仍然认为河合谷在外卖业务上有很大的潜力和广阔的前景。